何为优质客户？优质客户这个概念并不是很明确，因为不同行业的车辆、不同类型的车辆、不同性质的车辆，只要稳定地按时交纳服务费，都有可能是优质客 户。笔者这里对优质客户的定义是，有一定车辆数量，并能够按时交纳服务费的集团用户。为什么这么定义GPS运营商的优质客户呢？因为如果GPS运营商的客 户主要是私家车主，虽然有的车主缴费很及时，但毕竟这些车主过于零散，脱网的概率相对比较高，也无法提高GPS运营商稳定的现金流。另一方面，对于车辆数 量比较多的一些单位，如运输公司、客运公司、出租车公司、公交公司等，一般都是自建监控中心。而优质客户指单位车辆数目少，自建监控中心成本高，但又需要 管理车辆的一些单位。通常这样的单位运作良好，付款相对及时。

    笔者曾经做过调研，优质客户的数量决定着运营商的经营状况。如果一个运营商其优质客户数量越多，该企业盈利越高。这也是经济学上的2/8原则的最好体现，也就是80%的利润来自于20%的优质客户，或者可以理解为大客户。

    重视优质客户的GPS运营商在经营思路上有别于做私家车的GPS运营商。专注于做私家车的运营商通常会建一监控中心，让一批接线员每天24小时不断的跟踪 车辆的运行情况。而前者就不同，前者也有监控中心，但前者的任务是每天通过系统巡检一次GPS设备，检查GPS设备是否在线，运行是否正常。前者只是检查 设备的情况，而后者需要跟踪车辆的运行情况。前者只做自己最拿手的事，经营自己的长处，后者却不仅要做自己擅长的事，还要做自己不熟悉的事，同样的监控， 不同的结果。从两者的工作量来看，前者的远小于后者，即便后者付出的比前者的更多，但得到的投诉也远大于前者。这就是GPS运营商的经营思路与模式。

    按常理，二类城市的运营商远不及一类城市的GPS运营商，但事实是二类城市的GPS运营商反倒运营状况远好于一类城市的GPS运营商。按理来讲一类城市的 私家车多，集团用户也多，为什么会做不过二类城市呢？笔者的分析，还是私家车惹得祸。一类城市的私家车比较多，私家车的维护费用远大于集团客户的维护费 用。如果要经营私家车的运营，那必然要考虑运营监控中心的建设规模，人员的配置数量，这些费用加上私家车的维护费，软成本太高。事实也证明，一类城市真正 可赚钱的GPS运营商少之又少。

    笔者曾经走访了几个二类城市的GPS运营商，运营情况在当地相当好。这些运营商只做集团优质用户。他们基本都有两个“不”？第一个是不赚钱的业务不做，第 二是做不了的业务不做。这两个“不”，看上去很简单，但做起来难。比如一些GPS运营商，为了抢夺客户资源，交服务费送设备的这种方式，就是不赚钱的业 务，他们照样做。还有些运营商，为了拉到客户，客户提出的所有需求不打折扣全部答应，也不考虑是否能实现。所以运营商一定要有所为，有所不为，而不是大包 大揽。